Eigene Website oder Vermittlungsportal: der Vergleich

Vermittlungsportale nehmen dem Betrieb einen Teil der Akquise ab. Sie sammeln Anfragen von Privatleuten, die eine Terrasse pflastern, einen Garten neu anlegen oder einen Baum zurückschneiden lassen wollen, und leiten diese an Betriebe im passenden Umkreis weiter. Der Reiz liegt auf der Hand: Ein Profil ist an einem Abend angelegt, die ersten Kontakte kommen häufig innerhalb weniger Tage, und es braucht weder eigene Texte noch eigene Fotos noch Geduld mit der Sichtbarkeit in Suchmaschinen. Nach einem schwachen Frühjahr oder dem Ausfall eines großen Auftrags wirkt das wie ein Ventil.

Bezahlt wird auf drei Arten, oft in Mischformen: eine monatliche Mitgliedschaft für die Aufnahme in die Liste, eine Gebühr je weitergeleitetem Kontakt und ein Anteil am Auftragswert, wenn ein Projekt zustande kommt. Alle drei Modelle haben eines gemeinsam: Sie greifen vor dem Auftrag oder unabhängig davon. Der Betrieb zahlt für die Möglichkeit, ein Angebot abgeben zu dürfen, nicht für das Ergebnis. Wer die monatliche Rechnung eines Portals mit den Kosten einer eigenen Website vergleicht, vergleicht deshalb zwei verschiedene Dinge: einen Preis, der mit der Zahl der Anfragen mitwächst, und einen Fixbetrag, der das nicht tut.

Der eigentliche Preis eines Portals steht auf keiner Rechnung. Er entsteht dort, wo der Kunde den Betrieb nicht als Betrieb kennenlernt, sondern als einen von mehreren Einträgen in einer Liste. In dieser Liste wird nach den Merkmalen verglichen, die dort sichtbar sind: Entfernung, Reaktionszeit, Preis. Alles, was einen Garten- und Landschaftsbaubetrieb sonst unterscheidet, bleibt unsichtbar: die Handschrift beim Pflasterverband, das Auge für Gefälle und Entwässerung, die eigene Kolonne statt wechselnder Nachunternehmer, die Erreichbarkeit auch nach der Abnahme. Ohne einen Ort, an dem diese Unterschiede zu sehen sind, spielen sie in der Entscheidung des Kunden keine Rolle.

Portale leben davon, dass eine Anfrage mehrfach verkauft wird. Für den Suchenden ist das ein Vorteil, er bekommt Vergleichsangebote ohne eigene Recherche. Für den Betrieb bedeutet es, dass er im selben Moment gegen Mitbewerber antritt, deren Kalkulation, Auslastung und Anspruch er nicht kennt. Wer im Winter Lücken füllen möchte, rechnet anders als ein Betrieb mit vollen Büchern. Das drückt den Preis in der Vergleichsgruppe unabhängig davon, wie gut die eigene Arbeit ist.

Der Markt ist dicht besetzt: In Deutschland arbeiten rund 20.000 (BGL) Betriebe im Garten- und Landschaftsbau, der überwiegende Teil davon inhabergeführt und regional tätig. In einem Umkreis von dreißig Kilometern kommen so schnell mehrere Dutzend mögliche Anbieter zusammen. In einer Portalliste stehen sie mit denselben Angaben nebeneinander, und der Kunde entscheidet nach dem, was er sieht. Auf der eigenen Seite dagegen sieht er fertige Arbeiten, Materialien, Details und den Betrieb dahinter. Eine gepflegte Referenzgalerie leistet dabei mehr als jede Beschreibung, weil Pflasterbild, Fugenbild und Übergänge im Foto sofort zu erkennen sind.

Ein Portal ist damit nicht wertlos, es verschiebt nur den Wettbewerb auf ein Feld, auf dem ein guter Betrieb wenig ausspielen kann. Wer diesen Kanal nutzt, sollte ihn deshalb wie eine Ausschreibung behandeln: mit klaren Kriterien, welche Anfrage bearbeitet wird, und mit der Bereitschaft, eine Anfrage liegen zu lassen. Die Alternative, jede eingehende Anfrage mitzunehmen, führt zu vielen Angeboten, wenigen Aufträgen und einem Preisniveau, das die Kalkulation über die Saison hinweg schwächt.

Bewertungen sind für einen handwerklichen Betrieb der wirksamste Vertrauensbeleg, den es gibt, und sie sind zugleich der am schwersten zu ersetzende Besitz. Eine Bewertung, die im Portal abgegeben wird, stärkt zunächst das Portal: Sie hebt das eigene Profil innerhalb der Liste, verschwindet aber mit der Kündigung und lässt sich nicht auf ein anderes Verzeichnis übertragen. Wer über Jahre gute Rückmeldungen dort sammelt, baut Vermögen auf, das nicht im eigenen Betrieb liegt.

Sinnvoller ist es, Bewertungen dort zu sammeln, wo sie unabhängig vom Vertrag bestehen bleiben: im eigenen Profil des Kartendienstes, das ohnehin die lokale Auffindbarkeit stützt, und sichtbar eingebunden auf der eigenen Seite. Beides zahlt auf denselben Namen ein und wirkt auch dann weiter, wenn kein Portal mehr genutzt wird. Wie sich solche Rückmeldungen planvoll und ohne Druck einholen lassen, behandelt die Seite zu Bewertungen für Galabau-Betriebe ausführlicher.

Praktisch heißt das: nach der Abnahme freundlich fragen, den direkten Link zum Profil per Nachricht schicken und es dabei belassen. Erfundene oder eingekaufte Bewertungen sind nicht nur wettbewerbsrechtlich riskant, sie fallen Kunden auch auf, weil sie keine Details enthalten. Eine kurze, konkrete Rückmeldung zu Sandplatten, Entwässerung oder Terminverlässlichkeit wirkt stärker als zehn allgemein gehaltene Sterne.

Eine eigene Website ersetzt Portalanfragen nicht dadurch, dass sie existiert. Sie muss gefunden werden, und zwar dort, wo gesucht wird: im eigenen Umkreis, in Verbindung mit dem konkreten Gewerk und überwiegend am Telefon in der Hand. Dafür braucht es Seiten, die Gewerk und Ort benennen, ein gepflegtes Profil im Kartendienst und einen sauberen technischen Unterbau. Die Grundlagen dieser regionalen Sichtbarkeit sind auf der Seite zu lokaler Auffindbarkeit im Galabau zusammengefasst.

Der zweite Teil ist der Weg von der Seite zur Anfrage. Eine sichtbare Rufnummer auf jeder Seite, antippbar am Telefon, und ein kurzes Formular mit wenigen Feldern reichen für den ersten Schritt. Hilfreich ist die Möglichkeit, Fotos der Fläche anzuhängen, weil sich damit die erste Rückfrage erübrigt und der Betrieb den Aufwand grob einschätzen kann. Wie ein solches Anfrageformular für Galabau-Betriebe aufgebaut sein sollte, damit es vorqualifiziert statt abzuschrecken, ist ein eigenes Thema. Zur Wirkung gehört außerdem die Rückmeldezeit: Eine Anfrage, die zwei Tage liegt, ist im Zweifel bereits vergeben.

Kostenseitig ist der eigene Kanal planbar. Der Einstieg liegt bei 1.490 Euro netto (eigene Preisliste), ein umfangreicherer Auftritt mit mehreren Gewerken und Regionen bei 2.900 Euro netto (eigene Preisliste), dazu Pflege und Hosting ab 39 Euro monatlich (eigene Preisliste). Wer vorhandene Baustellenfotos aufbereiten lässt, rechnet ab 290 Euro (eigene Preisliste) zusätzlich. Verteilt auf eine Nutzungsdauer von drei Jahren ergibt das einen Monatsbetrag, der sich direkt gegen die Portalgebühren eines durchschnittlichen Monats stellen lässt; die aktuelle Aufstellung steht auf der Seite Preise.